Social Selling B2B: Guía para incrementar ventas en redes sociales
3 diciembre, 2021 - 15 minutos de lectura /
Descubre las razones por las que debes integrar el Social Selling a tu estrategia de marketing digital para empresas B2B
¡Sigue leyendo y conoce más sobre Social Selling! Las redes sociales son un aspecto primordial en nuestro día a día. No sólo nos informamos y comunicamos a través de ellas; ahora también son un medio para elegir y comprar productos o servicios.
Esta es la razón por las que muchas empresas están buscando migrar a digital, aunado a la inesperada pandemia por Covid-19, las empresas han creado estrategias de Social Selling para llevar a cabo con mayor urgencia el cambio digital de las ventas. Debido a esto, el Social Selling, la nueva herramienta para vender más, se torna primordial si queremos vender hoy en día.
De acuerdo con Statista, durante el 2020 el número de usuarios en México que compran online fue de alrededor de 50,7 millones. Debido a la tasa de penetración del comercio digital, se estima que continúe creciendo en los próximos años, llegando a alcanzar los 78 millones en 2025.
¿Qué significa Social Selling?
Comencemos por definir qué es Social Selling. Se entiende como la técnica de usar las redes sociales para crear una relación significativa con el cliente potencial. A través de estos canales se emite cierto contenido y comunicación que sirva para llegar al usuario, interactuar con él y fortalecer este lazo hasta lograr convertirlo en un cliente real.
Las redes sociales son herramientas digitales que nos permiten no sólo establecer un primer contacto con el usuario para dar a conocer nuestros productos o servicios, sino que también hacen posible construir una estrategia digital B2B para brindar soluciones a las necesidades de nuestro cliente potencial. La importancia del Social Selling ha llegado tan lejos y tú no debes quedarte fuera, es por eso que debes apresurarte en incluirlo dentro de tus estrategias de marketing B2B.
La importancia de las ventas en redes sociales
Debido al auge que han tomado las redes sociales en los últimos años y gracias a la digitalización de las empresas, los usuarios comienzan a dar respuesta a sus problemas a través de internet.
Una vez que estos identifican su necesidad, empiezan una búsqueda activa de posibles soluciones por medio de las redes sociales. Aunado a esto, las redes sociales también permiten la interacción entre usuarios, por lo que las opiniones y sugerencias de unos influyen en la toma de decisiones de otros. Todas las empresas que apliquen Social Selling mejorarán su imagen y ventas.
Debido a que las personas pasan gran parte de su tiempo en estas plataformas, es importante que tu marca tenga presencia en ellas. Ya no basta con los medios tradicionales, ahora es relevante que tu empresa desarrolle estrategias de marketing digital B2B que te permitan llegar de forma efectiva a tu público meta y ofrecerle así leads de mejor calidad a tu equipo de ventas.
¿Cuáles son las claves para una buena estrategia de Social Selling B2B?
Ahora que ya conoces qué es el Social Selling y su importancia, a continuación te compartimos ejemplos de Social Selling y algunos puntos claves que debes tener en cuenta para establecer una buena estrategia en redes sociales
1.- Optimiza tu perfil/páginas
Debido a que esta técnica se basa en las redes sociales, es primordial que tengas tus perfiles en óptimas condiciones. Revisa desde los aspectos estéticos (foto de perfil, imagen de portada, diseño en tus publicaciones y anuncios, etc.), hasta los técnicos (configuración de la página, descripciones, datos de contacto, ubicación, horarios de atención, etc.) todos estos aspectos formarán parte de tu estrategia de marketing digital B2B.
Tus páginas serán la carta de presentación e imagen de tu marca, dar la mejor primera impresión a tus clientes potenciales es primordial para captar su atención, lograr un Me Gusta y un nuevo seguir para que, a partir de ello, sea posible la interacción continua hasta convertirlo en un cliente.
2.- Establece tus objetivos
Antes de comenzar, define cuáles serán los objetivos que buscas lograr a partir del Social Selling. Establecer tus metas desde un principio; te permitirá crear la estrategia de contenido y comunicación que usarás en tus redes sociales para lograr llegar al público meta correcto y así será más fácil interactuar con él hasta construir de forma progresiva pero efectiva, una relación exitosa.
3.- Define a tu público objetivo
Aunado al punto anterior, es importante que conozcas a quienes quieres dirigirte. Tienes que tener muy claras las características de tu buyer persona (edad, nivel socioeconómico, ocupación, ubicación demográfica, intereses, necesidades, etc.) Esto te ayudará a definir cuál es su problemática, cómo tus productos o servicios le ayudarán a resolverla, con qué voz y tono te dirigirás a ellos y qué tipo de contenido le sería relevante.
4.- Refuerza tus habilidades sociales
Para lograr que cualquier tipo de relación sea exitosa, son importantes las habilidades sociales. Sí, incluso en el ámbito digital. Como su nombre lo dice, las redes se basan en la socialización e interacción online, por lo que es de vital importancia que tu marca fortalezca estos aspectos. Un ejemplo de Social Selling en una empresa famosa, es aquel que tiene una buena imagen en la comunidad digital.
Únete a grupos de LinkedIn y otros foros relevantes
Durante la definición de tu buyer persona debiste de haber identificado los intereses de tu público meta. Debes incluir en tu estrategia de Social Selling unirte a estos grupos o foros en los que se desenvuelven estos usuarios, esto te permitirá conocer más acerca de ellos y los temas de interés que tratan. También te brindará la oportunidad de identificar áreas de oportunidad que tiene tu empresa para fortalecerlas. Es importante que tomes en cuenta este punto, el cual te ayudará a cómo hacer un Social Selling en LinkedIn efectivo.
Relaciónate con tus clientes a través de las redes sociales
Como mencionamos, la interacción con tu público meta es esencial. Para ayudarte a construir y mantener este tipo de acciones entre tu marca y los usuarios, es importante brindarles contenido de valor que los invite a reaccionar, comentar y compartir. Intenta hacer contenido que invite a la reflexión y participación; una vez que lo hayas logrado, ¡no lo dejes a la deriva! Responde a tus seguidores y trata de mantener activa la conversación.
Presta atención a los comentarios
Otro ejemplo de Social Selling debido a la importancia de la interacción, es vital que no sólo respondas de forma automática a tus seguidores, sino que también prestes atención y analices lo que están diciendo. Esto te permitirá identificar sus dudas, inquietudes o sugerencias, las cuales te brindarán muchos más temas que puedes abordar en tus redes sociales.
Atiende adecuadamente a tus clientes
En este sentido, es importante la labor de Community Manager. Aquel perfil que se encarga de gestionar tus redes sociales, pero también de responder a los usuarios que se comunican con tu marca a través de estas. Es importante que a este público se le brinde una atención personalizada, que responda sus mensajes o comentarios de la forma más óptima posible.
Debes saber que como en cualquier otro ámbito, las quejas no faltarán. Por ello es fundamental que se les dé un correcto seguimiento de forma personalizada, esto con dos objetivos: no dar a conocer la situación al resto de la comunidad y ofrecer una solución a la problemática presentada.
5.- Trabaja y refuerza tu marca
Construir la imagen y credibilidad de tu marca es un paso fundamental dentro del Social Selling; como mencionamos con anterioridad, la primera impresión que obtienen los usuarios de esta se da en las redes sociales. A continuación te compartimos algunos aspectos que puedes implementar para lograrlo.
Comparte historias de éxito
Las personas recurren a las redes sociales para conocer las experiencias y opiniones de otros usuarios con respecto a determinados productos o servicios. Debido a esto, compartir testimonios es una manera de demostrar que lo que tu marca promete es cierto y de generar un ejemplo de Social Selling exitoso, ya que los internautas confían mucho más en las recomendaciones de colegas y de extraños que en lo que una empresa puede llegar a decir de sí misma.
Si alguien comparte la forma en qué tus productos o servicios lo ayudaron a resolver determinada problemática, es muy probable que otras personas recurran a ti para satisfacer sus necesidades.
Aprovecha y utiliza un blog
El nivel de confianza que un usuario le tenga a una empresa, surge también del grado de expertise que esta muestre. Por ello te recomendamos explotar al máximo el uso de tu blog empresarial, ya que a través de él puedes compartir gran diversidad de contenido por medio del cual captarás la atención de tus clientes potenciales.
Recuerda la importancia de hacer entradas con temas de interés; títulos que enganchen al usuario; un cuerpo que desarrolle de forma interesante, dinámica y clara el tema en cuestión; además de una conclusión que incluya algún aporte de valor. Aunado a esto, utiliza una estrategia SEO que te ayude a posicionar tu contenido de forma orgánica a través de keywords y que sea relevante para los buscadores.
Sé constante
La constancia es un factor clave que reflejará tu nivel de compromiso para con tus clientes potenciales. Compartirles contenido de valor de forma periódica hará que su interés en tu marca se mantenga activo, además la interacción no se perderá. Es vital que se conserve un hilo de comunicación para fortalecerlo poco a poco, si no lo alimentas, el avance se puede perder y será más complicado recuperarlo. Recuerda que el Social Selling es la nueva herramienta para vender más y debes ser constante para lograrlo.
Monitoriza el engagement
El paso anterior también te ayudará a crear un nivel óptimo de engagement y monitorearlo te ayudará a reconocer qué acciones de tu estrategia están funcionando y cuáles no. Así sabrás que tipo de contenido genera mayor interacción e interés en tu audiencia, qué temas de los que estás tocando están resultando y cuáles no están en tu radar, pero sí deberías de integrar.
6.- Conoce tu Social Selling Index
De acuerdo con LinkedIn, el Social Selling Index es el índice de ventas en las redes sociales que miden la actividad de los usuarios de Sales Navigator y LinkedIn.com según cuatro ámbitos: presencia de tu marca profesional, identificación de clientes potenciales, nivel de interacción y relaciones profesionales sólidas.
Suscríbete al servicio de LinkedIn Sales Navigator (opcional)
Sales Navigator es una herramienta de LinkedIn que te permite generar clientes potenciales y mejorar las estadísticas de tus ventas. Esto lo consigue por medio de una búsqueda óptima para encontrar dentro de la red a los perfiles de usuarios que más se adaptan a tu buyer persona.
LinkedIn Sales Navigator te acerca a tu público objetivo de forma sencilla gracias a determinados filtros, listas de clientes potenciales, avisos de nuevas coincidencias y optimización de tus campañas de anuncios.
Sales Navigator tiene diferentes planes, los cuales te mostramos a continuación:
- Professional: (Versión básica) Para profesionales que desean ampliar su cartera y cerrar más negocios.
- Team: (Versión estándar) Para equipos de ventas que ya cuentan con un CRM y pueden aprovechar esta data para aumentar sus ventas y mejorar sus relaciones comerciales.
- Enterprise: (Versión premium) Para organizaciones de ventas con un consolidado volumen de clientes.
Puedes escoger la versión que más se adapte a las necesidades de tu negocio, siempre teniendo la seguridad de que LinkedIn es una opción ideal para promocionar tus servicios y llegar a más clientes en cualquier giro B2B.
¿En qué redes sociales se utiliza el Social Selling?
Ahora que ya conoces en qué consiste el Social Selling y cómo puedes implementarlo en tu estrategia de marketing digital B2B, te presentamos las redes sociales en las que debes tener presencia para lograrlo de forma exitosa, y así llegar de forma óptima a tus clientes potenciales.
LinkedIn cuenta con más de 750 millones de miembros. Es una red ideal para el sector B2B porque te permite conectar con un sinfín de profesionales de diferentes disciplinas. Es por esto que debes incluir el Social Selling en LinkedIn, sobre todo porque te brinda información de valor sobre sus perfiles como intereses, trabajo, puesto actual, estudios, comunidades de las que forma parte, y más. Sobre cómo hacer un Social Selling en LinkedIn efectivo debes atraer la atención de tus clientes potenciales y ganarte su confianza gracias a tu perfil de profesional.
Esta red social cuenta con aproximadamente 322 millones de usuarios activos. Se caracteriza por el microblogging, es decir, un servicio que permite a sus usuarios postear contenido en forma de texto, con una longitud breve, aunque también ya se puede compartir contenido multimedia. Twitter es un medio ideal para conocer las últimas tendencias que están impactando al mundo entero desde diferentes sectores.
Facebook cuenta con 2700 millones de usuarios registrados. Su éxito como la principal red social consiste en su gran versatilidad porque puedes crear tu propio perfil y encontrar personas conocidas, interactuar con ellas, participar en grupos que discuten temas de tu interés, compartir contenido de diversos formatos, enviar y recibir mensajes, hacer contactos, realizar búsquedas, hacer anuncios, encontrar empleos, y más.
Instagram cuenta con 700 millones de usuarios activos al mes. Es una red social que se caracteriza por su contenido sumamente visual enfocado en imágenes, vídeo y sonido. Esta aplicación te ayudará a crear una estrategia de Social Selling ejemplo, gracias a que puedes acompañar tus contenidos de característicos #, los cuales clasifican el contenido por temáticas y le brindan mayor alcance a tu contenido compartido.
Estas son las principales redes sociales que deberías incluir en tu estrategia de Social Selling. Recuerda que parte de escoger en cuáles tendrá presencia tu marca depende de tu público meta y los canales digitales que este frecuenta y usa más. Ten en cuenta que el contenido que compartas debe estar adaptado según las características y funcionalidades de cada red social.
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Como vimos a lo largo de este artículo, la importancia del Social Selling en las redes sociales se ha convertido en un medio para buscar soluciones a determinadas problemáticas. Es así que las marcas ven cada vez más necesario tener presencia en el mundo online, es por ello que mientras más nutrida esté tu estrategia de marketing digital, mejor resultados obtendrás frente a tu competencia.
Si quieres implementar el Social Selling en tu estrategia digital B2B, ¡contáctanos!
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